_ シュガーマンのマーケティング30の法則

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

基本的に、非常におもしろおかしい実体験の話を例にして、 そこから得られる教訓は何か、という形で30(実際には 翻訳者によって、1つ追加されて31)の法則が紹介されている。

例えば、1番目の法則では「アイスクリームの注文順序」 というエピソードが語られる。

注文の仕方によって、全く同じものが10セント違いで 届く、という話だ。

まずは最初の頼み方。

私「チョコレートアイス(25セント)にホイップクリームを添えたものをください」
店員「それはチョコレートサンデー(35セント)のことですか？」
私「いや、チョコレートアイスにホイップクリームをつけて欲しいんだけど」
店員「それですと、シロップ抜きのチョコレートサンデーになりますが」

→ というわけで、結局 35 セントのチョコレートサンデーを注文させられる ことになる。

次の頼み方。

私「チョコレートアイスください。」
店員「かしこまりました」と立ち去ろうとする
私「そこにホイップクリームをつけてくれない？」

すると、店員は振り返ってうなずき、そのまま立ち去った。 結局、最初に頼んだのと全く同じ、チョコレートアイスに ホイップクリームが添えられたものが届くが、最初の注文よりも 10セント安い25セントで注文ができた。

ここから、「人間は一度行動を決めたら、その行動に一致した行動を とり続けようとする（つまり、一度「チョコレートアイス」で注文を 受けてしまったら、たとえホイップクリームをつけ加えても 「チョコレートアイス」のままで注文を通してしまう）」という 「一貫性の原理」を導きだし、「まずは簡単なもの、 安いものを買うことを決断させ、その後に別のものも勧めることで より大きな売り上げにつなげる」といったテクニックが紹介される。

この法則なんかは、購買のときに限らずいろいろな場面で応用ができるし、 「自分が一貫性の原理に沿った行動に流されないように気をつける」 という場合にも役に立つ。例えば、

客「この仕様で作ってください」
私「はい」
客「あ、この機能も追加しておいてください」

みたいな場面で、ついつい後から追加された機能をそのまま ズルズルと追加見積もりなど無しで受けてしまうことってよくあるので（笑）

といった感じの非常に役に立つ法則がいくつも紹介されているので、 マーケティングやセールスを仕事にしている人はもちろんだが、 何らかの形でお客さんと交渉する機会のある人にぜひおすすめ。

また、よくセールスのうまい言葉に流されて物を 買ってしまう人が防衛のために読むのにも良いかもしれない（笑）

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